不增一分投入,驾校招生倍增——《中智盟商业模式课堂之两天一个案例》

今天要和大家分享的是一个驾校案例，不增加一分钱投入的情况下，招生快速倍增，并且为未来的平台化布局奠定了基调。

王老板（虚拟姓，不影响案例本质）开了一家传统的私营驾校，面临着老牌驾校和新型互联网学车平台如YY学车，猪坚强等的双重挤压。王老板的招生渠道和传统驾校一样，主要来自以下几个：

1 老学员口碑，但学员口碑层次不齐，甚至存在负面，所以效果一般。

2 百度，360推广，成立了电话客服团队，负责接听来访电话，但由于产品的同质化严重，说不出与其它驾校的区别，成交率一般。

3 教练兼职代理商，线下开店，做周边口碑生意，但辐射范围有限，且面临其它驾校的同行门店的竞争。

再看互联学车平台，采用轻资产模式参与市场竞争，无需租赁场地和买车，成本更低。采用地铁口地推，互联网线上推广吸客。

随着中国人收入的提高，汽车的普及率越来越高，驾校生意日渐火爆，特别在北上广深等特大城市，王老板也看好驾校市场，和其它同行一样，靠“拍胸口保证高通过率，保证不吃拿卡要，靠价格战”来相互竞争，但王老板敢把他拍胸口的保证写进合同吗？不敢，因为他没有把握做到，所以大部分学员们也不会相信，上当的学员会在网上大骂拍胸口保证的驾校是骗子，到处发帖，一搜便知，王老板心有余而力不足，客源增长缓慢，甚至下滑。

如何快速提升王老板驾校招生客源？

培训公司可能告诉他，主要原因是你的客服团队不行，需要拉到基地进行拉练，趴高墙，喊口号，然后组织专门的话术培训，从而提高成交率。

广告公司可能会告诉他，你的VI不行，门头设计太差，网站设计不漂亮，宣传海报设计的不够高大上，或者应该请个代言人，让你的潜在学员感觉驾校更大气，信任度更高。

公关公司会告诉他，你应该搞场事情营销，让你的驾校一炮走红。

百度会告诉他，你的投入不够，应该多买几个关键词，在多个页面同时投，提升流量。

管理咨询公司会告诉他，你的公司制度有问题，应该多分钱，提升激励，让员工更有干劲，或者学习海底捞，搞人性化管理。

快招商公司会告诉他，你应该加快招商力度，多招募代理商。

互联网公司会告诉他，你应该搞大数据营销，你应该学习微商搞三级分销，或者去中心化，干掉代理商，让利给学员。

这个时候，我会告诉王老板，单纯搞上面的办法或许有效，但没有大的效果，或者有些扯蛋。

回到问题原点，传统时代讲定位，互联网时代讲究用户思维，极致产品，其实是一个道理，先研究用户需求，给学员一个选王老板而不是张老板驾校的充分理由，让学员很爽。

在驾校这个传统的行业，学员学车存在痛点吗？很明显存在。概括为“教练是上帝，学员是孙子，行为粗暴，吃拿卡要，对美女骚扰，对丑女冷漠”，想投诉，车管所告诉你投诉渠道如下：

1 向驾校投诉 2 打全市统一投诉热线或者如约学车平台：12345或者XXXX。

学员敢吗？不敢，因为教练是上帝，你敢投诉，我就让你学不会车，投诉有效吗？没有效果，电话打不通，推诿拖延非常常见，学员只有忍气吞声。

在互联网学车平台，是否也存在一样的现象，存在，为什么？

1 经济利益：学车平台，平台要分一层，驾校要分一层，最后才是教练，教练会给你好颜色吗？

2平台学车没有场地，和驾校混练，每次去练车，只能找到那么一小块地方练，能有好效果吗？

 

思考：

车是驾校的，场地是驾校的，学员也是驾校自主招募为主，教练为什么能成为上帝？

1中国礼仪之邦尊师重教的千年传统，和小孩上学一样，老师打骂小孩是理所当然的。

2 教练很多作为代理商，对不是自己招收的学员存在厚此薄彼现象，而且为驾校赚钱，在驾校有话语权。

3 人性，在没有制约的环境下，以践踏他人尊严为乐趣的丑恶人性会无限爆发，如古代的皇权，。

回到市场思维中来，能不能对教练进行管控让学员成为上帝？或者至少表面上的温和，完全可以，理由如下：

1 教练不是稀缺资源，不是科学家，不是博士后，不是BAT里面的高级人才，可代替性很强，会开车的人就能做教练，满大街都是。

2 如果驾校形成“学员是上帝”的良好口碑，可以跳过教练代理商招到生源，教练也就没有话语权了。

 

如何管控：

1 视频监控，在车载导航仪上加装摄像头，对驾驶室进行教练监控。每个摄像头几十块钱，但也是羊毛出在羊身上，如何操作后面讲述。

2 教练点评，学习电商购物，学员在网站，微信端，小程序APP上根据教练的表现好坏给予评价，驾校制定相应的激励和惩罚措施，重奖重罚，优胜劣汰，并给予学员跟换教练的权利，并把奖励和解约公告放到显眼位置。

3 自主登记记时，学时标准化，在学员合同里面进行清晰注明，学员练车开始从后台登记开始计时，既防止学员抱怨学时问题，也防止教练粗暴停课。

王老板公司原本就有设计和网络技术团队，做这些简单的东西简直易于反掌，在原来网站和公众号上进行修改，增加教练点评功能对外开放即可。

并且我们建议，停止价格战，反其道而行之，服务升级了，价格同时升级，比其他驾校贵500块钱，既可以多拿出钱来给教练奖励，也可以平掉驾驶室装摄像头的钱。

王老板驾校改造并培训完成后，销售人员首先会向每一个意向学员讲述传统驾校和互联网平台的积弊，自己驾校的与众不同，是如何让学员真正成为上帝的，然后引导学员主动百度搜索驾校网站，关注公众号，观看点评页面及奖励处罚公告。

如果这个时候，王老板驾校的招生还不快速翻倍，老天真是不长眼。再配上前面那些广告公司，公关公司，培训的手段，招生会更加飞速，所以，赚钱是顺利成章的事情。

每一成功的商业模式讲究的是“利益相关者共赢”，该项目的利益相关者是否共赢？

1学员：没有粗暴，没有吃拿卡要，不会紧张，心情平复，教的认真，学的快，通过率自然高，成本自然低。

2教练：态度温和，且教学方式得当的教练收入更高。

3驾校：招生更多，赚的更多。

这个时候咋一看，王老板的公司忽然有点互联网科技公司的感觉了，而且貌似具备平台化潜质，未来可以干“学车+租车+卖车+汽车后市场+汽车媒体”全产业链的事情了，如果这样画饼，王老板公司的估值会不会立马翻倍，会。

为什么很多互联网巨额亏损但估值巨大？因为大量互联网项目是按照平台模式进行创建的，平台化公司比单边型公司会有更高估值，因为平台一旦与用户建立黏度，边界成本更低，可以放进去更多的东西，进行无限产品延伸，诞生更多的盈利模式，让生意具备无限想象力。如嘀嘀打车，可以做“打车+外卖+租房...”等衣食住行大生活平台，现在已经开始做外卖了。如微信，从社交开始，进入金融，电商（拼多多），控制摩拜，美团等等，一切都是从原点微信社交用户开始的。

 

王老板的生意也起来了，未来的饼也画好了，是不是大功告成，王老板可以高枕无忧了？非也。

因为很快，王老板的驾校面临同行的抄袭模仿，因为王老板让学员当上帝的招数实在太大道至简了，大家很快会回到同一起跑线上，怎么办？答案是，快速做到规模，占领市场份额。

1 线下代理商的快速招募，包括个体代理点和区域代理商，并进行培训，总部和代理商学员按照报备手机号进行区分，给予一定时间的权限期。

2 微信代理商的招募，以老学员为源点顾客，采用两级分销激励制度，进行转介绍激励，只要转发学习好评，即有奖品。

3 资本引入并购其它驾校，扫除竞争对手，快速提升规模和影响力。

4 心智占位，里斯在定位推广中首推采用公关手段，很有道理，大力度采用公关营销及事件推广，在消费者心目中要成为快乐驾校开创及引领者，成为首选品牌。

 

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周云，中铭智连锁营销总经理，战略定位专家，连锁招商专家，大单品策划专家，服务包括“连锁商业模式顶层设计，连锁战略定位，爆品策划，盈利模式设计，单店盈利能力提升，样板店打造，连锁招商策划”，操盘过”三年招商600多家加盟店，2万元以内投入激活样板店“等大量成功案例。官网：www.zmzlsyx.com，热线 18565481716（微信），QQ 286138598